риски найма менеджера с готовыми клиентами

Пост про риски, которые несёт бизнес, нанимая сотрудника с «готовыми» клиентами. А также про то, как не зависеть от менеджеров, которые в любой момент могут уйти, забрав с собой ваших заказчиков.

Одна из главных дилемм, с которой сталкивается владелец бизнеса при найме менеджера по продажам:

1️⃣ Если взять активного, умного, амбициозного человека с горящими глазами и жаждой заработать все деньги мира, то велик риск, что через какое-то время он потеряет лояльность, уйдёт к конкурентам или начнёт выстраивать собственные схемы заработка за счёт компании.

2️⃣ Если нанять максимально лояльного, исполнительного, "регламентного" менеджера, то скорее всего, продажи будут никакие плохие.

Поэтому, на мой взгляд, идеального варианта нет. Найм менеджера по продажам, это всегда компромисс между инициативностью и контролируемостью.

Когда-то я принял на работу менеджера, уволенного нашим конкурентом. Он привёл несколько крупных заказчиков, знал кому и как продавать, имел хорошие связи с закупщиками. Считаю, что в то время это было правильное решение.

Но спустя несколько лет ситуация изменилась: человеку стало скучно, появилась внутренняя неудовлетворённость, начались странные переговоры с клиентами, о которых я узнал случайно. Я не стал тянуть, выплатил компенсацию, и мы расстались по соглашению сторон.

Этот случай стал для меня уроком. И мы в компании начали системно снижать риски зависимости от конкретного менеджера. Вот что мы внедрили:

1️⃣ Менеджер ведёт клиента только до заключения договора. Как только договор подписан, клиент переходит в зону ответственности отдела сопровождения. Текущая работа ведётся без участия менеджера (но в случае необходимости, отдел сопровождения может привлечь менеджера, если сами не могут решить проблему).

2️⃣ Вся история взаимодействий хранится в CRM. Любой другой сотрудник может в любой момент подхватить клиента и продолжить работу без потери информации.

3️⃣ Крупные клиенты находятся под двойным контролем. За ними закрепляется не только менеджер, но и руководитель — либо коммерческий директор, либо начальник отдела продаж. Сейчас у нас очень ответственный и опытный руководитель (тот случай из прошлого поста явно пошёл нам на пользу).

Но, как бы ни старался собственник, менеджеры по продажам будут переходить из компании в компанию (напомню, крепостное право, отменили в 1861 году 🙂).

И он обязательно заберёт с собой свою записную книжку (ну а как иначе, вы же сами его учили быть эффективным?).

Поэтому полагаться только на внутренние регламенты недостаточно.

Нужно, чтобы ваш продукт или услуга выгодно отличались от конкурентов. Идеально, это запатентованная технология. Но в реальности это может быть:

• скорость выполнения заказов, • уникальный сервис, • надёжность, как поставщика, • стабильное качество,

или всё это сразу.

А вот делать ставку только на цену, это не лучшая идея. Всегда найдётся производитель, который даст цену дешевле (производитель из Китая уже шлёт вам привет🙂).

Вывод простой: Если ваш бизнес строится только на личных связях менеджера, он очень уязвим. Если же клиенты выбирают вас из-за вашего продукта, сервиса, подхода, тогда никто не сможет увести их с собой, даже самый талантливый менеджер.

Но есть такой интересный вид бизнеса, где продукт по сути отстой и часто даже на грани обмана покупателя . Но его продолжают покупать, клиенты довольны и стоят в очередях.

И в следующем посте будет история про то, как я столкнулся с таким бизнесом. Как мы тоже в итоге остались довольны и не сердимся на продавцов, которые нас обманули да ещё и втянули нас в историю с контрабандой 😎.

Незаметный бизнес.