Как малому бизнесу конкурировать с международными корпорациями

Как небольшой производственной компании конкурировать с огромными международными корпорациями. И почему маленькая локальная компания может стать успешнее на рынке, чем североамериканский гигант.

Много лет назад, когда мы только начинали свой сегодняшний производственный бизнес и нас ещё мало кто знал на рынке, я поехал в Германию на самую большую выставку в нашей индустрии. На этой выставке был огромный стенд гигантской международной корпорации, которая помимо прочего выпускала такую же упаковку, как и мы.

Чтобы вы понимали размер и возможности этой корпорации я скажу, что они владеют всей производственной цепочкой в нашей отрасли. Начиная от рудников, где добывают глинозём, и заканчивая конечными продуктами из алюминия.

Я пришёл на стенд этой компании и заговорил с первым попавшимся сотрудником, стоявшим на стенде. Узнав, что я из России, он обрадовался и куда-то убежал. Через минуту ко мне подошёл их русскоговорящий менеджер и рассказал, что их компания построила завод в России и совсем скоро начнёт выпускать на нём упаковку. Услышав, что мы производим упаковку из алюминия, этот молодой парень совершенно искренне мне сказал:

«ищите другую тему, иначе вам не выжить на этом рынке».

Это была не угроза и не высокомерие работника корпорации, это был просто совет человека, который хотел помочь соотечественнику.

Я уезжал с этой выставки грустный и подавленный. Мы к тому моменту уже несколько лет вкладывали в своё производство силы и деньги. У нас уже были кредиты в банке и несколько десятков сотрудников. Я в тот момент действительно подумывал тогда над тем, чтобы сменить профиль предприятия. Однако на тот момент у нас уже были лояльные заказчики, небольшой опыт на рынке и понимание куда дальше двигаться. Поговорив с моим партнёром по бизнесу, мы решили не менять фокус компании.

Немного мыслей на этот счёт:

1️⃣ Чем больше компания, тем она неповоротливее. В больших компаниях большая бюрократия. Решения принимаются медленно и часто неправильные.

2️⃣ Собственники больших компаний оторваны от реального состояния дел и изменений на рынке. Логика принятий решений в больших компаниях часто противоречит здравому смыслу.

3️⃣ Всегда есть возможность подвинуть большую компанию, если у вас есть понимание, что клиенты недовольны продуктом и вы знаете, что может решить их проблемы.

4️⃣ На рынке всегда есть ниши, которые просто неинтересны большим компаниям, но интересны маленьким. Ищите такие ниши.

Мы продолжили работу так, как будто ничего не произошло. Мы просто стали дальше развивать свой бизнес. Эта стратегия в итоге привела нас к успеху. Поэтому:

✍️ Посещайте выставки. В Москве и обязательно в других странах. Это возможность пообщаться с конкурентами и коллегами, узнать все последние тенденции. Не бойтесь зайти на стенд большой компании-конкурента и пообщаться.

✍️ Ищите ниши, на которые не обращают внимание большие компании. Такие ниши всегда есть. Для этого сами выставляйтесь на выставках, пусть даже и с крошечным стендом. Общайтесь.

✍️ Работаете, не опускайте руки даже тогда, когда на рынке появляется конкурент, который больше, и у которого за спиной международный концерн.

✍️ Будте гибкими, много историй успеха, когда маленькая компания выходила на рынок и занимала свою нишу за счёт того, что лучше понимала, что нужно клиенту и быстрее реагировала на запросы.

А история с огромным концерном с американского континента имела интересное продолжение: через несколько лет работы на российском рынке они закрыли завод. Они не смогли работать на российском рынке, несмотря на очень большие инвестиции. И этот пример неудачного выхода крупной компании на рынок нашей страны заслуживает отдельного поста, но позже.

А следующий пост будет про поиск своей ниши на рынке и о двух товарах, которые мы смогли найти в тот период, когда у нас была небольшая розничная сеть магазинов. Тогда я заработал свои первые серьёзные деньги, и даже смог купить квартиру в Москве. Начало этой истории в посте.