Как продавать оборудование в b2b и какие навыки нужны менеджеру

Пост о том, каким должен быть менеджер по продаже оборудования, и как вообще продавать в сегменте b2b.

В прошлом посте я рассказал о том, как мы впервые увидели современное американское оборудование на выставке. Знакомство было не очень удачным, но со временем нас узнали на рынке и мы сами стали лучше разбираться в тонкостях технологии. И через пару лет, когда пришло время расширять производство, мы стали общаться с менеджером, которой отвечал за продажи американского производителя в России и восточной Европе. Это был швейцарец в возрасте примерно 60 лет, работа которого заключалась в бесконечных командировках по вверенной ему территории.

У него не были прокачены навыки переговоров, отработки возражений или холодных или горячих звонков клиентам. Он вообще был не самым разговорчивым менеджером из тех кого я знал. Зато он был очень хорошим экспертом в нашей сфере. Я мог задавать ему любые вопросы по технологии, любому оборудованию, поставщикам сырья, новинкам на рынке. И он всегда делился опытом, советами и информацией. Если он чего-то не знал, он честно нам отвечал, что не знает. И через какое-то время он находил нам того, кто знал ответ на наш вопрос.

То есть этот человек был ЭКСПЕРТОМ. Он не продавал нам своё оборудование. Он помогал нам делать наш бизнес. И поэтому, когда вставал вопрос расширения производства, мы покупали у него очередную машину. Конечно, и оборудование было на тот момент одно из самых передовых и надёжных. Мы до сих пор используем это оборудование в своей работе и не жалеем ни разу о тех покупках.

Ещё эта американская компания и конкретно наш швейцарский инженер сделали тогда великолепный ход, чтобы поднять продажи своего оборудования на российском рынке. Они организовали директорам и владельцам предприятий поездку в США с посещением пяти или шести американских производителей упаковки, которые использовали в своём производстве их оборудование.

Это был незабываемый опыт для нас. Мы увидели своими глазами, как работают наши коллеги за океаном. Когда мы приезжали в гости в очередную компанию, мы ходили по производству, задавали вопросы работникам и владельцам, наблюдали за работой операторов. Американцы в целом очень открытые и добродушные люди. Во время этой поездки мы пообщались с десятком коллег, и всегда получали честные и прямые ответы на наши вопросы. На многие вещи после этой поездки я стал смотреть совершенно по-другому, и в целом этот опыт помог мне развивать нашу компанию дальше в правильном направлении. Поэтому по моему мнению:

✍️ лучший продавец в сегменте b2b - это эксперт в своей отрасли.

✍️ При продаже оборудования лучший помощник продажника - референс-лист. Покупателю важно знать, что есть другие довольные покупатели🙂.

✍️ Никогда не обманывайте покупателей. В сфере продаж b2b такие случаи быстро становятся известны. Отмыться потом от этого практически невозможно.

✍️ Хороший продажник не сидит в офисе. Хороший продажник живёт в дороге. Он или едет к заказчику или возвращается от клиента.

✍️ Хороший продажник всегда тщательно собирает в условный блокнотик все «боли» клиентов. Это бесценная информация для развития компании-поставщика.

Американская компания - производитель печатных машин много лет была лидером на рынке. Но в какой то момент что-то пошло не так. Они закрыли офис и демозал в Швейцарии. Продажи в Европе сильно упали. Даже на американском континенте их подвигают конкуренты. Я считаю, что в такой ситуации всегда виновата команда компании.

Поэтому следующий пост будет про команду. Как подбирать людей с свою команду и как расти вместе со своей командой.

https://t.me/invisible_business