Пост о том, как мы покупали свою первую печатную машину. Как английский инженер поверил нам и доверил свои деньги. И как российский менеджер не поверил нам и не взял у нас наши деньги.

Пост о том, как мы покупали свою первую печатную машину. Как английский инженер поверил нам и доверил свои деньги. И как российский менеджер не поверил нам и не взял у нас наши деньги. 

Много лет назад, когда на нашем предприятии работало всего лишь пять человек, мы покупали своё первое импортное промышленное оборудование для производства упаковки. Печатная машина стоила 285 000 £, и тогда для нас это была астрономическая сумма (да и сейчас для нас это немалые деньги). Мы договаривались о покупке лично с владельцем компании производителя. Торговались и просили скидку. Получили скидку. Но наших денег все равно не хватало для покупки. И мы попросили рассрочку. 

Сейчас есть льготные кредиты, лизинг для малых предприятий, другие меры поддержки. Тогда ничего этого не было. И я не верил в то, что англичанин пойдёт нам на встречу. Но мой партнёр всегда говорит: «..ну что такого - давай спросим!!??». И пожилой англичанин нам поверил и дал рассрочку на год. Просто под наше честное слово. Причём я уверен, что себестоимость оборудования для них была выше, чем наш первый взнос. В то время это было невероятно. Да и сейчас поверить на слово способны считанные единицы продавцов.

И вот, в назначенный день мы приехали на выставку на стенд поставщика и привезли предоплату (да, это были наличные, в то время это было нормально).  Мы с партнёром шли по павильону с самым разным оборудованием для производства упаковки и улыбались менеджерам на стендах. А менеджеры улыбались нам.

Проходя мимо самого большого стенда на выставке мы увидели красивую американскую печатную машину, от которой было невозможно оторвать взгляд (промышленное оборудование тоже должно быть красивым!! пост про дизайн). Мы остановились с открытыми ртами и смотрели на этот прекрасный образец промышленного дизайна. К нам подошла миловидная девушка - менеджер официального представителя американской компании. И мой партнёр улыбаясь, предложил ей прямо сейчас купить их печатную машину, протянув ей сумку (там действительно была крупная сумма денег).

Надо сказать, что мы собирались сразу после выставки играть в футбол и были одеты, мягко говоря, не очень представительно.  Менеджер отшила нас достаточно грубо, подумав, что мы просто клеемся 🙂. Мы дошли до англичан, внесли предоплату и поехали играть в ⚽️.  Поэтому: 

✍️ всегда при покупке оборудования просите скидку и рассрочку! Скидки могут спокойно доходить до 20 и даже 30%. 

✍️ Продажи промышленного оборудования - это разовые сделки, на которых продавец хорошо зарабатывает. Поэтому и менеджер и владелец производителя ну ооооочень хотят вам продать оборудование. Пользуйтесь этим.

✍️ Продавец оборудования не продаёт вам технологию. Оборудование без технологии производства может оказаться просто бесполезной грудой железа.

✍️ Если вы продавец оборудования, никогда не отмахивайтесь от парней в простой одежде. Те, кто занимается производством могут одеваться в майки в катышках. Но у них в сумке могут лежать деньги 🙂.

Через пару лет мы познакомились с менеджером, который представлял тех американских производителей печатных машин в Европе. Это был инженер-швейцарец, который в последствии продал нам три (!) печатные машины из Америки. Поэтому следующий пост будет про то, каким должен быть менеджер по продаже оборудования, и как вообще продавать в сегменте b2b.

https://t.me/invisible_business